Die Rahmendaten für das Geschäft mit Kleinen und Mittelständischen Unternehmen (KMUs) klingen verheißungsvoll: KMUs – definiert als Unternehmen mit weniger als 250 Mitarbeitern – machen laut dem Institut für Mittelstandsforschung in Mannheim mehr als 99 Prozent aller Unternehmen aus und erzielen etwa 41 Prozent der gesamten Unternehmensumsätze in Deutschland. Kein Wunder, dass die Erschließung des KMU-Marktes alle Jahre wieder ganz oben auf der Agenda deutscher IT-Dienstleister auftaucht. Schließlich, so die übliche Begründung für Investitionen in KMU-Programme, ist dieses Marktsegment bislang weitestgehend unerschlossen und zeigt einen großen Nachholbedarf bei den IT-Investitionen.

Dieser Optimismus spiegelt sich auch regelmäßig in der von Berlecon Research durchgeführten Befragung deutscher IT-Dienstleister zur aktuellen Markt- und Preisentwicklung wider. So zeigen die Ergebnisse der Marktanalyse IT-Services 2006, dass mehr als 40 Prozent der deutschen IT-Services-Anbieter – unabhängig von der Größe des eigenen Unternehmens – in diesem Segment für 2006 einen Umsatzzuwachs erwarten. Nur weniger als 10 Prozent der IT-Dienstleister gehen von einem Umsatzrückgang aus. Diese Werte unterscheiden sich nur geringfügig von den Befragungsergebnissen des Vorjahres.

Ist dieser Optimismus aber tatsächlich begründet? Aktuelle Ergebnisse aus dem EU-Projekt e-Business W@tch bieten hier etwas mehr Einblick. Das Projekt, bei dem Berlecon Research als Forschungspartner mitwirkt, ist auf KMU-spezifische Fragen der IT-Nutzung fokussiert. Für die Studie wurden europaweit mehr als 10.000 Unternehmen aus 10 verschiedenen Branchen zur IT-Nutzung befragt. Wie in der EU üblich, unterscheidet die Auswertung nach Kleinstunternehmen (1-9 Mitarbeiter) sowie nach kleinen (10-49 Mitarbeiter), mittleren (50-250 Mitarbeiter) und großen Unternehmen (250 + Mitarbeiter).

Die Befragungsergebnisse zeigen zunächst, dass KMUs natürlich nicht im IT-freien Raum leben. So unterscheiden sich die relativen IT-Budgets der KMUs – gemessen am Anteil der Gesamtkosten – kaum von denen der großen Unternehmen. Sie liegen im Durchschnitt bei etwa 5-6 Prozent. Entsprechend sind wesentliche ITK-Infrastruktur-Komponenten und IT-Applikationen auch im KMU-Segment bereits weit verbreitet. Zudem lagerte allein im letzten Jahr jedes fünfte kleine und mittlere Unternehmen IT-Services an externe Dienstleister aus. Rechnet man jedoch die relativen Budgets in Absolutbeträge um, so wird schnell klar, dass der Umfang der IT-Projekte im KMU-Umfeld wesentlich kleiner ist als im Großkundengeschäft. Die Befragungsergebnisse weisen auch nicht darauf hin, dass die IT-Budgets der KMUs angesichts eines möglichen Nachholbedarfs enorm steigen werden: Mehr als zwei Drittel der von e-Business W@tch befragten KMUs gehen auch im nächsten Jahr von unveränderten IT-Budgets aus.

Der Aufbau eines profitablen Mittelstandsgeschäfts funktioniert unter diesen Umständen nur mit hochskalierbaren Services, die auf effizientem Wege vertrieben werden. Und genau hier liegt das Dilemma. Bei genauerem Hinsehen zeigt sich, dass es einen einheitlichen KMU-Markt gar nicht gibt. So unterscheiden sich die Anforderungen eines Getränkehändlers an dessen IT-Ausstattung deutlich von denen eines Automobilzulieferers, der 200 Leute beschäftigt. Doch alle Unternehmen wollen konkrete Lösungen für ihre Probleme und Verhandlungen auf Augenhöhe.

Eine individuelle Betreuung und Problemlösung trotz sehr geringer Projektgrößen ist eher die Spielwiese lokaler IT-Dienstleister. Für größere, überregionale IT-Dienstleister ist die Erschließung dieses Segments ungleich schwerer. Einerseits gilt es, Servicepakete für konkrete Problemstellungen zu schnüren, die zu attraktiven Preisen vertrieben werden können und „on demand“ handel- und lieferbar sind. Solche Angebote sind aber derzeit im deutschen IT-Services-Markt eher noch die Ausnahme als die Regel.

Andererseits benötigt das Mittelstandsgeschäft eine komplett neue Vertriebsstruktur. Account Management – wie im Großkundengeschäft üblich – funktioniert im KMU-Markt nicht. Allein die Anfahrt zur Bestandsaufnahme vor Ort würde gewaltig an der knappen Marge fressen, der Businesslunch während der Vertragsverhandlung würde die Kalkulation endgültig sprengen. Kooperationen mit lokalen Partnern, die mit konkreten Servicepaketen verschiedener IT-Dienstleister im Gepäck, die Kunden vor Ort beraten, scheinen da Erfolg versprechender.

Angesichts der geschilderten Herausforderungen stellt sich die Frage, ob der aktuelle „Mittelstands-Hype“ gerechtfertigt ist. IT-Dienstleister, die den Verlockungen des Mittelstandsgeschäfts nicht widerstehen können, sollten langfristig planen und die Besonderheiten dieses Marktes berücksichtigen. Wer das KMU-Geschäft dagegen nur als Umsatztreiber für abgespeckte Lösungen im Großkundenbereich begreift, läuft Gefahr, sich ein blaues Auge zu holen.