Wie einer aktuellen Pressemitteilung zu entnehmen ist, will Siemens Enterprise Communications “mit der Initiative ‘JuniorSales 100′ gemeinsam mit seinen deutschen Vertriebspartnern 100 junge Vertriebstalente für den Wachstumsmarkt Unified Communications ausbilden.”

Dies ist nicht nur für den Arbeitsmarkt, sondern ebenso für den UC-Markt eine interessante Nachricht. Denn um als UC-Anbieter erfolgreich zu sein, kommt es nicht nur auf die geeignete Technologie und Marketingstrategie an. Ebenso wichtig ist es, die Vertriebsmitarbeiter beim Verkauf von UC-Lösungen zu unterstützen.

Dabei sind einige Herausforderungen zu bewältigen: Während IT- und TK-Vertriebskanäle traditionell wenig Berührungspunkte hatten, müssen nun komplementäre technische Kenntnisse aufgebaut werden. So ist ein Vertriebler aus der klassischen Telekommunikation vielleicht nicht mit der Netzinfrastruktur einer VoIP- oder UC-Lösung vertraut. Umgekehrt kommt es im IT-Vertrieb darauf an, ein Gespür für die hohen Anforderungen der Kunden hinsichtlich Dienstqualität und -verfügbarkeit zu entwickeln.

Bei dem umfangreichen Technikwissen hört es nicht auf. Denn UC-Lösungen müssen prozessorientiert verkauft werden. Der Vertriebler sollte sich also in die Prozesse und branchenspezifische Herausforderungen seines Kunden hineindenken und darauf aufbauend beraten können.

Die 100 Siemens-Junioren erwartet sicherlich ein straffer Stundenplan, denn dies sind nur zwei der Herausforderungen im UC-Vertrieb. Ist ihre Ausbildung auf diese Herausforderungen ausgerichtet, können sie sich aber auch zu einer neuen Vertriebsgeneration zählen.