Sowohl Unified Communications (UC) an sich als auch netzbasierte Bereitstellungsmodelle wie Software as a Service (SaaS) verändern das Markumfeld des traditionellen TK-Channels grundlegend. Denn zunächst impliziert UC eine Integration der IT- und TK-Infrastruktur und zur Einbindung von Kommunikationsfunktionen etwa in Prozesssoftware von SAP werden spezielle IT-Kompetenzen benötigt. Um einen möglichst hohen wirtschaftlichen Mehrwert für die Anwenderunternehmen sicherzustellen, sollte darüber hinaus der Vertrieb der UC-Lösungen nicht wie gewohnt technologie- sondern prozessorientiert ausgerichtet sein. Und schließlich drohen von den Technologieanbietern direkt vertriebene SaaS-Modelle den Channel in seiner traditionellen Rolle als Systemintegrator zu schwächen – schließlich werden immer geringere Teile der ITK-Infrastruktur vor Ort beim Anwenderunternehmen implementiert.
Jenseits dieser Herausforderungen kann aber neben Anwendern und Technologieherstellern auch der TK-Channel von Unified Communications as a Service (UCaaS) profitieren. Dazu müssen allerdings alle Beteiligten wesentliche Anpassungen an die neue Technologieumgebung vornehmen. Verschiedene Marktakteure gehen hier bereits mit gutem Beispiel voran:
Enge Zusammenarbeit zwischen Herstellern und TK-Channel
So kooperieren klassische IT-Hersteller wie Microsoft und IBM mit neuen Partnern, die traditionell ausschließlich Telefonanlagen vertrieben haben. Dazu werden seit einiger Zeit gezielte UC-Weiterbildungen und -Trainings für TK-Händler durchgeführt. Darüber hinaus bauen die IT-Anbieter Beziehungen u.a. zum Bundesverband Telekommunikation (VAF) auf und treiben so den Austausch vor allem mit kleineren und mittleren Systemintegratoren voran.
Auch wenn beispielsweise Microsoft den SaaS-Dienst Office Communications Online teilweise selbst betreibt, werden die Partner am Geschäft beteiligt: Bei Abschluss eines Vertrags wählen die Kunden anhand verschiedener Kriterien wie z.B. der geografischen Nähe einen Servicepartner aus. „Der Kunde zahlt an Microsoft, um die Abrechnung mit dem Partner kümmern wir uns“, erklärt dazu Christian Mehrtens, Direktor für den Geschäftsbereich Information Worker bei Microsoft.
Channel-Spezialisten als Partner der Carrier
Netzbetreiber wie beispielsweise Vodafone/Arcor, COLT oder Verizon wollen sich über den bloßen Datentransport hinaus ebenfalls einen größeren Anteil an der UCaaS-Wertschöpfung erschließen. Dazu stellen sie den Kunden die UC-Funktionen über ihr eigenes Netz bereit und sorgen als neuer Vertriebskanal der ITK-Hersteller für eine weitere Verschärfung des Wettbewerbs.
Auch wenn ihre primären Stärken in Massen-Rollouts von Kommunikationslösungen sowie in der Sicherstellung einer hohen Dienstqualität liegen, verfügen die Netzbetreiber über vergleichsweise wenig Erfahrung mit der individuellen strategischen Beratung ihrer Unternehmenskunden und der Integration von Dritttechnologien. Hier liegt weiteres Potenzial für die TK-Channelpartner: Sie sollten sich neben dem direkten Kundengeschäft als Dienstleister bzw. Zulieferer der Netzbetreiber aufstellen. Denn diese können die erforderliche Beratungskompetenz teilweise gar nicht so schnell aufbauen, wie es die Marktentwicklung aktuell vorschreibt.
Neue Angebote und Geschäftsmodelle
Im Vergleich zu bloßen Vertriebspartnerschaften mit Technologieherstellern oder Netzbetreibern kann der Channel mit eigenen UCaaS-Angeboten wesentlich höhere Gewinne erzielen. Entsprechend positionieren sich Systemintegratoren wie etwa Damovo als UCaaS-Anbieter und ergänzen damit ihre traditionelle Rolle als Umsetzungspartner vor Ort. Dazu müssen jedoch die traditionellen Geschäftsmodelle angepasst werden, denn Geld wird nun nicht mehr mit dem Verkauf von Softwarelizenzen verdient. Vielmehr werden die UC-Dienste zu einem festen Preis pro Monat und Port flexibel bereitgestellt.
Bei Damovo sind damit beispielsweise eine relativ kurze Mindestlaufzeit von sechs Monaten und eine Kündigungsfrist von vier Wochen verbunden. Für Anwenderunternehmen ist diese Flexibilität fraglos ein Mehrwert. Viele in der Vergangenheit durch mehrjährige Wartungsverträge verwöhnte TK-Dienstleister müssen allerdings grundlegend umdenken.
Mehr Chancen als Gefahren für den TK-Channel
Werden die diskutierten technologischen und wirtschaftlichen Voraussetzungen geschaffen, kann der TK-Channel also durchaus von UCaaS profitieren. Grundsätzlich können die Telekommunikationsexperten dabei auf ihr traditionell sehr gutes Verständnis für die Anforderungen der Anwender in Bezug auf Dienstqualität und Sicherheit aufbauen. Panik und blinder Aktionismus sind ebenfalls nicht angezeigt: Schließlich wird SaaS vor Ort implementierte und betriebene ITK-Lösungen nicht sofort und schon gar nicht vollständig ersetzen. Vielmehr hat jedes Betreibermodell seine besonderen Stärken und Schwächen, je nach Anforderungen der Kunden etwa in Bezug auf Funktionalität, Kosten oder Flexibilität der UC-Lösung. Im Darwin-Jahr gilt daher auch für den TK-Channel: Eine optimale und schnelle Anpassung an veränderte Umweltbedingungen sichert Überlebenschancen.
